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Course Overview

Ementa

A
comunicação. A ética nas negociações. A negociação: estratégias e planejamento.
A percepção, a cognição e a emoção. As boas práticas nas negociações. As
características de uma situação de negociação. As estratégias e táticas da
barganha distributiva. As estratégias e táticas da negociação integrativa. As
negociações internacionais e transculturais. Como encontrar e utilizar o poder
da negociação. Os relacionamentos nas negociações.

Objetivos

Ao
final do estudo, você será capaz de:

·        
Analisar o que é comunicado em uma negociação e o modo como
as pessoas se comunicam,   Discutir as maneiras como a comunicação pode
ser melhorada em uma negociação,   Apresentar ferramentas e técnicas de
comunicação que podem ser utilizadas em negociações.

·        
Desenvolver ferramentas práticas para melhorar os processos
de comunicação em qualquer negociação,  Analisar os diversos tipos de
ambientes para negociar,  Explorar a negociação como um processo de
comunicação.

·        
Explicar as abordagens mais tradicionais a padrões e
raciocínios éticos, Analisar como a ética afeta os processos de
negociação,  Identificar os diferentes tipos e as percepções sobre as
táticas problemáticas do ponto de vista ético.

·        
Reconhecer a importância da definição de metas para uma
negociação, Identificar os principais elementos de uma estratégia de negociação
e do processo para selecionar essa estratégia, Explicar como as negociações
evoluem como fases e estágios compreensíveis.

·        
Identificar e definir os interesses e necessidades inerentes
à negociação, Elaborar um conjunto amplo de ferramentas para o planejamento
efetivo de uma negociação,  Reconhecer e construir o fluxo das
negociações, seus estágios e fases.

·        
Reconhecer o importante papel das percepções, cognições e
emoções nas negociações,   Analisar as maneiras como as percepções se
distorcem durante a negociação,  Identificar o modo como o reenquadramento
e o desenvolvimento de questões alteram as percepções do negociador durante o
processo de negociação.

·        
Identificar como a percepção na negociação pode afetar as
emoções e o estado de espírito dos negociadores,  Discutir sugestões sobre
como administrar a percepção, a cognição e as emoções em situações de negociação, 
Analisar e identificar o papel do estado de espírito e das emoções na
negociação.

·        
Reconhecer como a negociação é, ao mesmo tempo, uma arte e
uma ciência,  Identificar dez boas práticas que todo negociador deve
seguir para realizar negociações de sucesso,  Consolidar o aprendizado das
práticas de negociação.

·        
Explicar a definição de negociação, os elementoschave e os
diferentes tipos de negociação,  Analisar o modo como as pessoas usam a
negociação para administrar situações de interdependência,  Identificar os
principais aspectos envolvidos em situações de negociação em nosso dia a dia.

·        
Identificar os elementos básicos de uma situação de barganha
distributiva, as estratégias e as táticas utilizadas, Reconhecer o impacto
estratégico da posição assumida durante uma negociação e o papel das
concessões, Apontar um processo de barganha distributiva.

·        
Desenvolver uma noção do comprometimento e da comunicação
como táticas em uma situação de barganha,   Analisar as opções para fechar
um acordo em uma situação distributiva,   Identificar as possíveis opções
da barganha.

·        
Reconhecer os elementos básicos de uma situação de negociação
integrativa, Analisar as estratégias e táticas desta situação de negociação,
Identificar os principais fatores que facilitam o sucesso desse tipo de
negociação.

·        
Construir condições necessárias para uma negociação
integrativa bemsucedida,   Identificar o potencial integrativo da situação
de negociação,   Explorar os objetivos reais de cada uma das partes
envolvidas na negociação.

·        
Distinguir as negociações internacionais e transculturais das
negociações domésticas ou entre negociadores de uma mesma cultura, 
Identificar as diferentes definições e significados de uma cultura, 
Desenvolver estratégias de negociação adaptáveis à cultura da outra parte.

·        
Analisar as diferentes abordagens que explicam o poder nas
negociações e por que ele é tão importante,   Identificar as diferentes
fontes ou bases do poder nas negociações,   Discutir as diferentes
abordagens estratégicas que um negociador pode adotar para lidar com uma parte
que tenha mais ou menos poder do que ele.

Explicar como um
relacionamento prévio entre as partes altera a dinâmica da negociação, 
Analisar as diferentes formas de relacionamentos que podem ocorrer em uma
negociação,  Identificar os papéis essenciais da reputação, da confiança e
da imparcialidade nos relacionamentos de negociação

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